Określ swoich klientów, co takiego warto o nich wiedzieć?

Określ swoich klientów … ale jak? To pytanie stawia sobie bardzo wiele biznesmenów. Twoim rynkiem docelowym nie są wszyscy.

Budowanie społeczności wokół siebie jest bardzo ważne. Nie ma lekko w budowie grupy klientów. Nie ma tak, że dotrzesz do wszystkich. Musisz wybrać, dla jakiej grupy docelowej chcesz działać i kim jest Twoja persona?

Persona vs grupa docelowa, jakie są różnice? 

Oba te pojęcia nie są tym samym. Oba pojęcia pomagają Ci w sprzedaży i komunikacji, ale odpowiadają na coś innego. Twoją grupą docelową mogą być osoby, które szukają herbaty w Polsce, między 20 a 30 lat, chcący kupić herbatę przez sieć. Tylko, że na tej grupie są różni ludzie. To może być zwykły laik, który chce się napić czegoś dobrego w ciągu dnia. A drugi jest już zaawansowany i chce dać prezent swojej rodzinie. To już inne persony.

Co zyskasz, gdy to rozdzielisz? Mniej nietrafionych reklam, lepsze tematy do SEO, konkretniejsze landing page, lepsze maile, wyższe konwersje. 

Grupa docelowa, szybki sposób na określenie, do kogo mówisz…

Grupa docelowa to bardziej uogólniony segment rynku. Tam decydujesz, kogo chcesz przyciągnąć i jaki masz na to budżet. Dzięki temu możesz wiedzieć, jaki masz zasięg, wiesz jakimi kanałami się komunikować i gdzie wydać swój budżet. Wtedy zaczynasz robić marketing dla kawałka rynku. Grupa docelowa to mapa, gdzie wiesz, czy idziesz w Google, czy media społecznościowe. Ale ta mapa nie dostarczy Ci informacji, co dana osoba ma w głowie przy zakupie. I tu zaczyna się problem…

Wiele osób zostaje przy danych demograficznych i wieku. A potem dojście do takiej grupy jest drogie, a Twoje CTA nie działa. Bo nie dajesz powodu, aby kupili od Ciebie. 

Jakie dane zwykle opisują grupę docelową?

Tutaj masz kryteria, które łatwo jest ustawić w reklamach Google czy Facebook. To dobre na start, więc co chcesz wiedzieć?

• Demografia: wiek, płeć (jeśli ma sens), wykształcenie, status rodzinny.
• Geografia: kraj, region, miasto, czasem dzielnica (np. usługi lokalne).
• Branża i stanowisko (B2B): sektor, rola, poziom decyzyjności, wielkość firmy.
• Dochód i etap życia: student, młody rodzic, „zmiana pracy”, kredyt, itp.
• Zachowania zakupowe: częstotliwość zakupów, wrażliwość na promocje, koszyk.
• Intencje i potrzeby w skrócie: „szuka prezentu”, „chce szybko”, „porównuje opcje”.
• Kanały i formaty: Google, TikTok, YouTube, newsletter, blog, porównywarki.

To przyda Ci się, gdy chcesz ogarnąć zasięgi lub szukasz popytu. Jeśli zatrzymasz się na poziomie grupy docelowej, Twoje teksty będą zwykłe i to nie sprawi, że się wyróżnisz! 

Persona marketingowa, czyli konkretna osoba, dla której tworzysz. 

To jest konkretna osoba. To opis osoby, która ma konkretny cel i wie jakie przeszkody są na jej drodze. To osoba, która chce coś osiągnąć, ale ma obawy i lęki. Zastanów się, dlaczego ona odkłada decyzję? Musisz pokazać Persona pomaga pisać treści, projektować stronę, budować sprzedaż, układać maile, a nawet decydować o funkcjach produktu. 

Wróćmy do herbaty. Ten sam produkt, ta sama paczka, ten sam sklep. A jednak:

• Zapracowany rodzic chce przewidywalności i szybkiej dostawy.
• Zaawansowany herbaciarz, chce parametrów, pochodzenia i świeżości palenia.
• Osoba od prezentu chce prostego wyboru i pewności, że prezent będzie dobry i się spodoba. 

Co powinna zawierać dobra persona?

Persona ma być użyteczna. Najlepiej, gdy zawiera:

• Cel: co ta osoba chce osiągnąć (szybko, tanio, bez ryzyka, „na poziomie”).
• Problem do rozwiązania: co ją blokuje tu i teraz.
• Motywacje: co ją napędza, wygoda, prestiż, spokój, ciekawość.
• Obawy: czego się boi, strata pieniędzy, zły wybór, brak czasu, opinia innych.
• Kryteria wyboru: po czym poznaje, że oferta jest „dla niej”.
• Bariery: czas, budżet, ryzyko, skomplikowany proces zakupu.
• Język klienta: słowa, których używa, krótkie cytaty, zwroty z maili i rozmów.
• Trigger do zakupu: co odpala decyzję (premia, goście w weekend, brak kawy w domu).
• Alternatywy: co wybiera, jeśli nie Ciebie (market, konkurencja, „zrobię to sam”).
• Wpływ na decyzję: kto jeszcze miesza w decyzji (partner, szef, znajomy, dział IT).
• Preferowane treści: woli wideo, krótką listę, poradnik, porównanie, opinie.

Tutaj masz krótką tabelę, dla zrozumienia:

Grupa docelowa daje Ci plan i porządek, bo daje kierunek działania. Persona daje Ci pomysły na treści i konwersję, bo ogarnia motywacje, obawy i język klienta. Razem robią robotę! 

Prosty plan: jak określić, kto ma być Twoim klientem? 

Możesz mieć super plan, dobrze zaprogramowaną stronę i być aktywnym w mediach społecznościowych i mimo tego nie osiągać sukcesu. Niby dużo działasz, a nie masz efektów. Piszą do Ciebie przypadkowi ludzie, ale rozmowy nic nie znaczą. Nie zamykasz sprzedaży. Da się to wszystko ułożyć, ale potrzeba czasu. Musisz mieć proces, który sprawi, że oferta i komunikacja będą skuteczne.

Krok 1: wybierz segment i problem!

Tutaj nie chodzi o to, by kombinować i na szybko powiedzieć: mężczyzna od 20 do 35 roku życia. Myśl raczej tak: branża albo sytuacja, poziom zaawansowania, typ bólu, moment pilności. Musisz tak zawężać segment, że będzie CI się wydawało, że jest zbyt wąsko… wtedy właśnie idziesz w dobrym kierunku. 

Użyj tego wzoru przy ustaleniu co dalej: 

(kto) + (jaki problem) + (jaki efekt) + (w jakim czasie)

Na przykład: Mała firma usługowa, która nie ma leadów, ale chce podwyższyć konwersję landing page w 90 dni. Rozumiesz? Zastanów się nad tym, kto ma ten problem teraz. Czy próbował coś zmienić w tym wyzwaniu, co nie zadziałało i jaki ból czy ryzyko podjęła osoba. 

Krok 3-4: opisz klienta w praktyce, cele, obawy itp. 

Nie masz znowu opisywać klienta w sensie ile ma lat, czy jaką ma pracę. Zastanów się and tym, co robi klient, gdy szuka rozwiązania. Czego się boi? Co dla niego to sukces? Kto przeszkadza mu w decyzji? Jakie ma budżet na rozwiązanie? 

Dlatego potrzebujesz pytań do rozmowy z klientem, krótkich i celnych:

• Co jest dla niego pilne w danym temacie?
• Co już testował i co dało mu małe wyniki? 
• Kiedy uzna, że osiągnął cel i sukces? 
• Jakie ryzyko powoduje, że dana osoba nie działa? 
• Czy ktoś inny, razem z klientem musi podjąć decyzję? 

Zapisuj te słowa klienta,a by potem użyć ich w nagłówkach i ofertach. To da Ci ogromną wiedzę! 

Krok 5-6: dopasuj ofertę i komunikat! 

Masz opis klienta? Świetnie, teraz tłumaczysz go na ofertę. Klient kupuje drogę do efektu, a Ty możesz mu pomóc.  Dlatego oferta ma mieć:

• Obietnicę efektu: co się zmieni?
• Zakres: co jest w środku, a czego nie ma?
• Warunki: czas, zasady współpracy, co dostarczasz, co dostarcza klient?
• Dowody: case, opinie, liczby, proces?
• Ograniczenia: dla kogo to nie jest, serio?

Skąd wiesz, że określiłeś klientów dobrze?

Nie możesz zgadywać, tylko zawsze mierzyć! Określenie klientów jest dobre, gdy pojawiają się pierwsze wyniki. 

Spójrz na sygnały jakości:

• Ile masz wartościowych rozmów tygodniowo (takich, gdzie problem jest realny)?
• Jaka jest konwersja z zapytania do oferty?
• Ile trwa decyzja (dni, nie „kiedyś”)?
• Jaka jest średnia cena, którą ludzie akceptują bez walki?
• Czy klienci wracają, przedłużają, polecają?

Jak wiedza o kliencie wpływa na stronę: język, układ i treści, które sprzedają?

Twoja strona nie może być dla wszystkich. Musisz dotzreć do komunikacja z konkretną osobą, z konkretnymi problemami. Jeżeli osoba poczuje, że nie mówisz do niej, to  szybko wyjdzie ze strony. Wiedza więc tutaj jest potęga. Trzeba zmieniać nagłówki, ofertę i układ storny, aby była ona dopasowana i budowała zaufanie. Musisz sprawdzać, czy CTA ma sens i prowadzi do kontaktu. 

Jak znasz potrzeby, to szybciej podejmiesz decyzję o wejściu na rynek. Nie zgadujesz wtedy i nie działasz, bo “tak Ci się podoba”. Chodzi o sprzedaż. Musisz poznać to, czego obawia się klient najbardziej. Jeśli szuka szybkiego rozwiązania, to takie musisz mu dostarczyć. jeżeli szuka bezpieczeństwa, to oferta powinna posiadać opinie i dostarczyć proces krok po kroku. 

A Ty? Do kogo kierujesz swoje produkty/usługi? Napisz w komentarzu.